時間背景描述：：哈姆雷特有句名言：to be or not to be。　　翻譯成人話就是生存還是毀滅。　　其實這句話對于當下的中小保險公司，也很應景。其心態就好比很多的保險從業人員，外表風光，內心彷徨。　　何為外表風光，哪一個行業能有保險行業這般讓人充滿想象，“未來的黃金二十年，價值洼地，全球保險最大的市場”。　　基于此，引得無數資本折腰，想方設法拿到保險這牌照。　　風光背后，內心何等彷徨？特別是對相對弱小的中小保險公司，理想豐滿，現實骨感，日子不太好過：虧損嚴重，業務長期低迷且負增長，盈利能力差，上市遙遙無期……　　這種心情只有圈內人才能體會，市場上有一則酒桌笑談：　　有家中小保險公司的股東在酒桌上，不無幽怨的說自己十幾年前投了一個多億，到目前一分錢都沒看到；更苦惱的是股權也被不斷稀釋，現在就盼啥時上市，兌現了事。　　一句大實話，心酸無數。讓我想起錢鐘書《圍城》中的一句話“城外的人想進來，城內的人想出來”。　　不過，目前情況再不濟，至少還能維持外表風光。雖有幽怨，內心還是充滿想象的。　　但是，隨著互聯網科技的應用，數據智能和網絡協同效應雙螺旋正成為下一輪保險公司的核心密碼，保險分化和集中趨勢加強，強者恒強，壟斷優勢越發明顯。到那時，中小公司的生存空間就更逼仄了，可能的結局，要么被兼并，要么被出局。　　所以，擺在中小公司面前的是一個天大的命題，就是不管三七二十一，先熬過今晚、明晚，盡可能跑出來，能看到后天的太陽。　　畢竟。在一個快速變化的時代，在一個相對弱勢的處境下，沒有什么比活下來更重要的。　　如何活下來？　　答案是：　　低價產品策略　　一、低價產品策略可行性分析　　說到這，肯定有人提出這樣的疑問。　　低價產品策略有用嗎？　　畢竟低價產品策略人們不陌生，說的直白點，就是降價、降價、降價，感覺沒啥技術含量。　　實話實說，低價策略操作本身很簡單，不復雜，但是生活中，很多成功的企業往往就是抓住看似平常的小道理。　　比如上市的拼多多，哪怕看起來有多LOW，哪怕有多少質疑者，但都難擋三年即上市的現實。究其模式，最低層操作邏輯就是利用人們低價占便宜的心理。　　所以當下對于保險公司來說，價格驅動，超性價比的策略應該是唯一可以打的一張牌，小米手機的成功，就是基于不斷重復超性價比的宣傳口徑。　　其實價格策略不僅有事實的佐證，就比如上面的小米和拼多多，而且還有理論的依據。　　對于營銷人來說，沒有人不知道經典營銷4P理論，它告訴我們，如果要提高產品銷售，就要抓好以下四個關鍵因素：產品、價格、促銷和渠道。　　　　一般來說營銷可以打組合拳，關鍵因素協同并進，特定環境還可以打單手拳，凸顯單個關鍵因素。到底怎么做，要取決當下的環境。　　回到保險公司層面，目前戰略聚焦點主要在渠道建設和產品促銷上（品牌推廣、獲客活動），產品和價格方面上聚焦點不夠。　　這也和政策和產品本身的特性有關系，不過目前費率政策的放開，可以預料下一步低價產品策略空間巨大。　　如果對這一策略有用性還是有點懷疑，沒關系，接下來我們再引用保險市場痛點定位圖來進一步詮釋。　　用戶痛點這個詞現在很流行，這里的痛點就是目標用戶做出目標行為的障礙。　　根據多年的保險經歷，我們自然知道，影響用戶購買保險有以下幾個因素：　　保險認同度、售后服務、品牌形象、價格、產品、容易度　　這幾個因素中，目前大多數保險公司戰略聚焦點無外乎是保險意識、售后服務、品牌形象、購買容易程度，所以很自然的價格自然而然成為保險新的痛點。　　要知道，用戶痛點會變化，我們要做的就是不斷滿足用戶的痛點。　　可是現實生活中，很多人都習慣在既有的問題上提出正確的解決方案，比如在解決服務問題上，投入很大資源精力，也僅僅把滿意度從60分提高到70分，效果不明顯。　　為什么會出現這種結果？　　根據二八定律，我們知道花20%的精力可以達成80%的效果，但再要提高效果，難度就要顯著增大，資源投放就要提高，但問題在于公司的資源都是有限的，資源的投放要產出比，所以如果目前還在聚焦在服務上，而忽略了價格這一因素，是不明智的。　　你要做的，就是提出新問題。　　不斷要問自己，目前用戶購買保險的最大障礙是什么？　　當然是價格。　　相對于品牌形象服務等需求，價格需求以前一直被壓抑，現在需求一下子被釋放出來，價格痛點將成為下一輪業務增長點。　　　　所以，提出問題比解決問題更重要。找到問題，你就能找到正確解決方法。解決用戶痛點，那么就能撬動一片市場。　　無論從事實的案例還是從理論分析上，對于低價產品策略是否有用性，我們已經有答案了，就是低價產品策略確實有用。　　策略有用就意味能實施嗎？　　且慢。　　我們還要解決下一個問題，就是中小公司實施低價策略，這時最大的顧忌，就是大公司會不會跟進？如果不跟進，就是一貼神藥；如果跟進的話，策略就成了毒藥。　　確實，這個問題如果沒思考好，那么低價策略就會演變成價格戰，到時刀光血影，中小公司的勝算概率幾乎為零。　　關于這點，你就可以看看千團大戰的結果，勝存下來的無一例外都是財大氣粗的。　　還不明白的，看車險市場，除了老大老二沒有人活得好。　　那到底大公司會不會激進跟進？　　我的判斷是目前暫不會，但不排除大公司產品價格的適度調整。　　原因有三：　　首先，目前大公司活的還不錯，它們面對不是生存問題，而是合理的利潤的多少。　　某種程度上，現在是它們享受品牌溢價和規模溢價的時候，更關鍵的是低價策略會削弱品牌形象，低價策略屬于七傷拳，迫不得已，一般都不用。　　其次，公司都有相應的圈層，大公司的對標非中小公司，而是同圈層的大公司。　　如國壽的對標公司不可能是哪個中小公司，而是平安，所以中小公司的相應策略不會對大公司有多大的影響，畢竟不在其參考的范圍。　　但是有一種情況，大公司會跟進——如果既定的幾家大公司因某種原因采用低價產品策略，那就會觸發整個行業價格戰。　　理解這個，就能明白上半年太平推出一款性價比較高的保障產品時，沒有想象中的大肆張揚，反而整體顯得比較內斂和克制，就是怕引起其他大公司的報復。　　最后，保險市場上大公司不太采用低價產品策略，倒不是大公司太仁慈。商戰如戰場，沒有我們想象的那么含情脈脈。　　其實在互聯網公司，低價策略往往發揮得淋漓盡致，很多產品免費。這么做的唯一目的，就是對后來者設置高的競爭壁壘，讓后來者無路可走。　　但是保險公司產品有點特殊，尤其是壽險期交產品，萬一低價產品策略實施，有可能導致用戶的退保風險。即便退保后再保，對于客戶數量龐大的公司而言，也是一筆很大的損失。是故，大公司不采用低價策略，非不為也，而是不能也。對中小公司就沒有這個包袱，畢竟存量小，損失不大，船小好掉頭。　　就目前而言，大公司大概率不會跟進。　　二、低價產品策略操作邏輯　　既然低價策略是有效的，既然大公司大概率上不會跟進，中小公司是否可以放心的實施這一策略？是不是資源All in，將低價策略進行到底，成為市場上性價比最好的產品？　　未必。　　如果這么看，將這策略理解得過淺了。　　低價產品策略要取得預期效果，至少要考慮到以下三個方面：　　第一個是要搭建產品體系，撬動資源使用最大化　　上文已說過，凡是資源，都是有限的，所有行為選擇都是在資源框架里操作。明白這點，就不會奢望一家企業所有的產品都是性價比最好的，這不現實。　　所以制定產品時，要搭建產品體系，要明白哪些是主打產品，哪些是基礎產品，哪些是粘性產品，哪些是創造利潤的，哪些是幫賺吆喝，哪些是幫做獲客的。只有在這個基礎上，才能做到資源合理投放，發揮協同效應。　　這是從產品本身設計來說的，公司產品之間自然存在性價比差異，為了有效的降低產品間的不平衡性，盡可能發揮產品的協同效應。公司可以考慮增加價格調控因子，通過產品傭金和費用點數來調節。簡單的說，性價比高的產品，傭金和費用點數相應降低；反之，則相應調高，這樣一來整體成本可控，二來能起到協同效應。　　提煉總結為一句話：即讓公司核心產品性價比高這個概念能夠進入用戶的心智，而不是所有的產品都要求是性價比高。　　第二個掌握產品定價的藝術　　人都是對數字不敏感的，需要比較。　　比如說一件商品，賣100元，你很難判斷商品貴還是便宜。如果說你知道商品昨天賣150元，那么你覺得商品很便宜，而且買的劃算，你購買的可能性就非常大。　　再增加難度，如果同樣的商品分別報價50元、70元、100元，你會該怎么決定呢？　　如果沒有猜錯的話，一般的人都會選擇70元。　　為什么？　　根據錨定效應，相對100元來說，選擇70元覺得比較便宜劃算，那為什么不選50元？因為人們潛意識中，價格太低覺得質量沒保證，怕有假。　　說到這，你就明白產品價格設定的技巧，不是追求越便宜越好，而是在所有競品價格區間里，找到一個相對合理值即可，最重要的是，避免成為別人的錨而被比下去。　　第三個給低價產品上市一個合理的理由　　人都有問“為什么”的心理動機。　　所以給予理由是低價產品策略實施的一個關鍵。　　比如周年慶，你推出一個新品；比如你響應國家的號召，推出一個讓百姓消費的起的產品；或者你推出一個限時的產品，都是實施價格策略要考慮因素。　　結束語　　這世上沒有包治百病的神藥，所有的療效都離不開現實的大環境，環境又是快速演變的。低價產品策略能否達到預期效果，時機的把握就顯得非常關鍵。　　至于低價產品策略，到底是中小公司彎道超越的神藥，還是飲鴆止渴的毒藥？留予大家回答。　　最后奉上一句話，你或許感受對了困境，但卻關心錯了問題。　　畢竟：　　活下來，比什么都更重要。　　本文首發于微信公眾號：今日保。文章內容屬作者個人觀點，不代表贏家財富網立場。投資者據此操作，風險請自擔。