故事結構描述：：什么是保險業的交叉銷售理念？自從2007年保監會放行產壽險業務相互代理以來，多家保險公司先后開展了保險產品的交叉銷售服務。作為一個優秀的保險營銷員，如何能更好地做到交叉銷售？而現如今交叉銷售又存在著怎樣的誤區？良好的交叉銷售又給帶給客戶、營銷員、公司什么樣的好處呢？ 　　所謂交叉銷售，是指通過客戶關系管理，發現并滿足現有客戶的多種需求，實現銷售多種相關產品或服務的一種營銷方式。與傳統銷售方式的區別在于，交叉銷售注重從橫向角度開發產品市場，在某次銷售的基礎上，通過對同一客戶的深入挖掘，開拓并滿足其更多的需要。由此可見，交叉銷售的核心在于以客戶需求為導向，通過多種營銷渠道實現客戶生命周期價值。 　　一、我國保險業交叉銷售的幾種模式 　　自2007年保監會放行產壽險業務相互代理以來，已有多家保險公司先后開展了保險產品的交叉銷售業務。目前，我國保險行業中交叉銷售的模式可歸為以下幾種： 　　第一種是產代壽模式，即在產險的營銷渠道同時銷售的方式。將產險業務作為主要利潤來源的公司如，采用的就是這種模式。 　　第二種是壽代產模式。它與產代壽對應，是利用壽險渠道代理產險業務的銷售。采用這種方式要以壽險業務發展成熟為前提條件，滿足此要求的公司有中國人壽(17.74,0.49,2.84%)等。 　　最后一種是全方位代理模式，是指產險業務和壽險業務之間相互代理。采用這種模式的主要有平安集團、太保集團等。它的特點在于“交叉效率”高，是一種較深層次的交叉銷售方式。相應的，此模式對保險公司的使用條件也比較嚴格，要求公司的產壽險業務均已建立各自的營銷渠道，且發展成熟。 　　二、對交叉銷售業務經營理念的理解 　　(一)存在的誤區 　　自從我國保險業實行交叉銷售以來，保險集團往往將這種銷售方式視為增加業務渠道的一種手段。雖然營銷渠道的擴展是交叉銷售的表現形式和作用之一，但如果把這看作是核心，就可能導致其中有業務優勢、需要代理銷售其他產品的部門或公司對交叉銷售的重視程度不夠，以應付的心態完成這項任務。顯然這樣的銷售結果不會達到預期的理想程度。 　　(二)從客戶角度對交叉銷售的理解 　　從交叉銷售的產生來說，它源于關系營銷，即發展和留住顧客，培養穩定的顧客關系。因此從交叉銷售的本質上看，它的核心是顧客，故保險公司在應用這種銷售方式時，也應該以客戶為中心，將重點放在如何了解并滿足投保人的需求，盡可能為現有客戶提供其本人以及家庭所需要的所有保險產品。比如，在為某客戶介紹一款意外險產品的同時，可以通過詢問了解他在其他方面是否還有保險需求：了解其房屋狀況，介紹適合的家財險產品；了解其家庭成員情況，考慮是否需要；還可以根據該客戶的支付能力給出購買壽險產品方面的建議等等。總之，保險公司應最大程度地實現客戶生命周期價值。當把交叉銷售的理念從銷售渠道角度轉移至客戶角度時，就可以統一代理銷售方與被代理銷售方的利益，從而提高業務進展的積極性，改善完成的結果。 　　三、保險業實施交叉銷售的意義——基于客戶概念的視角 　　保險行業實施交叉銷售是公司與客戶雙贏的選擇。以客戶作為經營戰略的核心來探討這個問題，可知交叉銷售的意義可分為如下幾點： 　　(一)提高客戶忠誠度 　　結合交叉銷售的核心——客戶，這項業務的首要意義在于提高客戶忠誠度。實證分析顯示，交叉銷售對顧客的忠誠度有明顯的正向作用。客戶從某公司購買的產品數量每增加一件，其忠誠度將提高30%。對于投保人來說，從某一保險公司購買的保險產品越多，更換保險人時導致的轉換成本也越高。這其中包括退保時由于無法將所繳保費全額退回產生的退保成本，重新簽訂保險合同時的交易成本，由于對新保險人不熟悉導致的額外成本以及時間成本等等。因此，交叉銷售可有效幫助保險公司留住客戶。 　　(二)提高公司利潤 　　交叉銷售通過提高客戶忠誠度，可以從多個方面為公司帶來利潤額的增加。 　　客戶忠誠度的上升包括續保率的增加和退保率的降低。其中續保率的增加可以很大程度上降低交易成本。因為保險公司為原有客戶辦理續保的成本遠遠小于向新客戶銷售一份保單的成本。而退保率的降低則有利于保費收入的穩定，從而使公司能夠更加有效地利用保險資金進行投資，提高投資收益。 　　此外，較高的客戶忠誠度可以為公司贏得更好的聲譽。從長期來看，這會給公司帶來可觀的利潤和長久的發展。因為良好的企業形象不僅會帶來更多的優質客戶，幫助公司擴大市場份額，而且會吸引大量的資金，有利于其未來的發展。 　　(三)幫助保險營銷人員實現個人價值 　　保險產品從公司到客戶的轉移過程，很大一部分是個人代理人的功勞。然而，保險代理人的流失率一直高居不下。如果能夠轉變對交叉銷售根本目的的認識，使營銷人員更加主動地參與到交叉銷售中來，將會有利于其個人價值的實現。因為，要做好交叉銷售，首先就需要營銷人員自己先了解這些產品條款。公司可以通過培訓等方式幫助他們實現這一點。這無疑會增加營銷員對公司的歸屬感。其次，在銷售過程中，代理人將根據投保人的具體情況為其介紹相應的一些產品。這與以往單一的完成某種產品的銷售任務相比，給代理人更大的自由發揮空間，從而增加工作的樂趣，有利于代理人自我價值的實現。 　　慧擇提示：以上是對保險業交叉銷售經營理念的介紹，希望對您有所幫助。著眼于未來，保險集團是今后的發展趨勢，而交叉銷售能夠有效地進行渠道整合，充分利用集團內的資源。因此，保險公司應合理開展交叉銷售業務，以客戶為核心，實現共贏。