文學風格描述：：朱進元強調， “營銷員需要滿足客戶的真實需求，把合適的產品賣給合適的人，決不能把產品自身與客戶需求錯配，再好的產品賣給不需要的客戶都是誤導。”　　近一段時間以來，保險公司紛紛通過提高保險營銷員的規模和產能實現價值轉型，但是“搶人”大戰隨即上演，有的公司一擲千金，有的公司降低門檻，激進的增員或將導致留存率的慘敗拷問，導致巨額投入恐將付之東流。　　因此，需要強化有效增員，通過完善培訓、考核方案引領營銷員結構改善，發展健康和績優的隊伍，提高營銷員對職業的認同，借助互聯網提高服務效率、質量，強化底線思維，使得風險規劃師、理財規劃師等專業人才從保險營銷員中迅速脫穎而出。　　此外，營銷員稅率高、無社保等問題雖然呼吁多年，但是由于門檻低、數量多等因素的影響，依然尚未解決，希望隨著其自身發展模式的升級和市場環境的日臻成熟，這些問題能夠得到妥善解決。　　　　規模擴張留存率隱憂　　保險營銷員的規模和產能已經成為兵家必爭之地。　　“這是利源結構驅動的結果。保險公司縮減銀保渠道的短期理財型產品，轉向個代渠道的長期保障型產品，可以改變過度依賴利差的經營模式，提升死差貢獻，減少費差損，尤其是在當前內外市場環境下。”某壽險公司精算師解釋稱。　　的確，這一趨勢愈發明顯。21世紀經濟報道記者獲悉的數據顯示，規模上，截至2016年末，營銷員規模657.28萬人，較年初增加185.99萬人，而2017年一季度已經突破700萬人；產能上，以2016年為例，人身險保費收入2.16萬億元，其中個代業務9920億元，占比45.9%，接近半壁江山。　　通過上述數據，不難發現“營銷員既是保險業發展的主力軍，也是吸納就業的增長極。目前，一些中小保險公司急于擴建營銷員隊伍，但是需要避免急于求成，重量輕質，最終影響長遠發展。”中央財經大學保險學院副院長徐曉華坦言。　　這種擔憂不無道理。21世紀經濟報道記者發現，一些保險公司為了擴充營銷員隊伍，縮短崗前培訓時間，僅需一天即可完成相關內容；同時，加大激勵措施，如成功上崗一人，推薦人即可獲得相應金額獎勵等。　　此前，有媒體報道稱，2017年1-2月，保險公司手續費及傭金支出共計975.41億元，相較上年同期增加284.64億元，同比增長41.21%。　　某保險公司培訓負責人表示，“類似情況確實存在，且區域不同政策不同，如一些區域要求帶單上崗，而一些區域則無要求；主體不同政策也不同，中小公司出手更為闊綽。其實，如果準入門檻把關不嚴，最終留存率難以保證，這意味著不少投入將成徒勞。因此，應改變粗放式發展模式，加強培訓和考核，重點關注營銷員素質和能力的提升。”　　對此，上市保險公司的策略或可供借鑒。例如，太平洋壽險堅持人力和產能“雙輪驅動”，不斷強化有效增員，大力推動新人“首月健康、首季轉正”，通過完善考核方案牽引隊伍結構改善，持續加大連續健康和績優人力推動力度，使得月均人力從2011年的29.2萬人增長至2016年的65.3萬人，人均新保保費收入從2011年的3199元增長至2016年的5084元。　　新華保險董事長兼CEO萬峰亦表示，新華保險著力建立高舉債率、高產能、高留存的“三高”營銷團隊，做強銷售能力。　　　　互聯網從顛覆到協同　　其實，從保險公司對保險營銷員規模和產能的爭奪上，可以側面證明此前甚囂塵上的“互聯網將取代代理人”的觀點已經逐漸式微，二者不是非此即彼的關系，而是相互協同的狀態。　　對此，萬峰表示，雖然這是移動互聯時代，但是仍然需要營銷員。“移動互聯網時代提供了更好的環境、更多的工具，但是保險業務有其特殊性，互聯網無法顛覆傳統營銷渠道。互聯網營銷要簡單，要具有規范或統一的標準，但人身險產品難以達到這一要求。”　　以新華保險的保單為例，“最簡單的6000字，最復雜的16000字，多少民眾有耐心通讀？美國、日本等發達國家仍然需要營銷員，人身險產品需要面對面解說，而互聯網則是支持其更好地進行營銷、服務的渠道。”萬峰續稱。　　進一步來看，互聯網作為新技術應用，則可以提升傳統營銷渠道的價值，改變以往由于時空限制，導致信息獲取、傳遞及客戶對保險的認知成本高、效率低等現象。　　太平洋壽險董事長、總經理徐敬惠認為，“隨著移動互聯技術的廣泛運用，通過智能手機，縮短了與客戶之間的距離，改善了客戶體驗，使得民眾對健康、養老保險的需求逐漸釋放，加上政策的牽引、行業實力的提升，營銷員的普及，保險市場的機會越來越大。”　　以太平洋壽險為例，其向營銷員提供了一款投保契約工具——“神行太保”，不僅提高了移動銷售功能的規范性，還拓展至核保、保全、理賠、電話等客戶服務區域，提供全方位一站式體驗。目前，“神行太保”裝機數量已超過32.2 萬臺，實現個險新保出單全覆蓋。　　而國壽股份總裁林岱仁也透露，中國人壽已經開始對業務系統進行升級，“此前的業務系統主要為內部管理需要，今后管理系統則要向營銷員、客戶全面開放。”　　徐敬惠強調，如果不能順應互聯網的趨勢，還是守著傳統的、被廣大客戶所詬病的方式，就會面臨市場淘汰的壓力。　　　　建立風險管理師隊伍　　雖然保險營銷員正在受到熱捧，但是轉型發展亦應早日提上日程。萬峰建議，首先應該改變這一群體的職責。“類似‘保險理財師、保險財富顧問\\’的稱呼并不合適，‘保險風險管理師\\’更為貼切。因為個代隊伍為客戶提供的是風險管理計劃、風險解決方案，如果發展理財，保險在金融業中并無競爭優勢，與‘保險姓保\\’亦不符合。”　　“在客戶需要理賠時，營銷員應該站在客戶的立場據理力爭，保險公司不應以保費論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務滿意的機構。”萬峰續稱。　　與此同時，中國保險行業協會會長朱進元表示，營銷員應該增強對職業的認同，提升綜合素質。“當前保險業加快轉型升級，加快推進供給側結構性改革，為客戶提供個性化、差異化、定制化的產品和服務，無疑對營銷員提出了更高要求，風險規劃師、理財規劃師等職業將從保險營銷中迅速脫胎成長。在互聯網保險的沖擊下，營銷員需要發揮自身與客戶面對面溝通交流的優勢，專注于向客戶提供復雜全面的保險保障和終身財務規劃，并借助于互聯網技術提高營銷的成功率、便利性和客戶的黏性。”　　此外，朱進元強調，營銷員需要提高服務意識和底線思維。“營銷員需要滿足客戶的真實需求，把合適的產品賣給合適的人，決不能把產品自身與客戶需求錯配，因為再好的產品賣給不需要的客戶都是誤導。”　　值得一提的是，近來年，隨著互聯網的發展，營銷員的服務效率、質量，以及數據質量逐漸提高，但是自身的社保等問題仍待解決。　　雖然對于相關問題的解決已經呼吁多年，但是困難客觀存在。“目前，營銷員準入門檻相對不高，如年齡在20-50周歲，具有高中以上學歷，具有從業經驗者最近兩年內服務的同業公司不超過3家即可，并且數量龐大，如果解決社保問題，保險公司難以承受這樣的成本。”某保險公司高層人士說。　　該人士續稱，“保險公司與營銷員簽訂的是代理合同，而社保需要簽訂勞動合同。不過，每家保險公司可能都有一部分渠道簽訂勞動合同，但個險短期難以實現，希望隨著保險市場的成熟，這一問題將逐步得到妥善解決。”