悲劇故事描述：：導讀： 費率市場化試點以后，行業的獲客成本進一步上升;另一方面則是保費的下降，長此以往，保險公司自然也將處在夾縫中生存，經營狀況堪憂。 4月中下旬，多份涉及費率市場化改革的文件已下發至，而在前期兩批共18個地區試點之后，商業車險費率改革有望全國鋪開。 去年6月1日起，黑龍江、山東等首批6個試點地區試行商業車險改革，今年年初已將試點鋪向第二批12個地區。費率改革最早的試點已經接近一年。今年一季度成績單顯示，前十大車險公司的集中度在下降，一季度，首批試點地區車險為258.66億元，同比增長11.30%，車險綜合成本率同比下降1.32個百分點為94.18%，第二批試點地區車險保費收入為590.90億元，同比增長12.12%，車險綜合成本率為94.37%，同比下降1.66個百分點，較試點前下降2.26個百分點。 不錯的成績單背后，面對6200億元的車險市場，公司有苦說不出，超九成公司車險業務虧損。一位不愿具名的公司高層表示，車險費改以來，車的保費在下降，但費用卻在上升，而且最近一階段上升得非常快，目前階段，公司十分重視理賠，這一環節甚至決定了公司的生死。 消費者、修理廠、配件商甚至保險公司對現狀都不滿意，正如上述財險公司高層所言，保險公司提供了各項服務，仍然掙扎在虧損的邊緣。車險行業綜合費用率在30%-40%的區間，保費的30%以上作為渠道費用，個別公司付出的渠道費用甚至達到50%以上，費率市場化在一定程度上加劇市場競爭，使渠道費用進一步加重。 “目前對車險行業而言，頂層設計標準要先行，監管層只有制定統一的規則標準，加大業內監管的力度。”中國市場學會風險管理專業委員會主任張學輝指出。 另一位不愿具名的保險研究學者則表示，“要想解決目前的困局，還有一個思路，保險公司要轉變盈利點，即通過車險等業務獲得一個現金流，更多專注于投資來提高收益，而不僅是從保費中賺錢”。 各方不滿現狀 保監會發布的數據顯示，2016年第一季度，首批試點地區車險綜合成本率為94.18%，同比下降1.32個百分點，較試點前下降2.09個百分點;第二批試點地區車險綜合成本率為94.37%，同比下降1.66個百分點，較試點前下降2.26個百分點。 面對這平穩的數據，一位大型財險公司車險業務人員直言，這或許只是表面上的平靜。上述財險公司高層表示，車險費改試點實施后，保險公司的經營狀況與此前設想的甚至相反，保費是下降了，但是費用卻上升了，而且上升得非常快。 來自一份業內交流數據顯示，2016年1月，車險綜合成本率100.6%，同比上升0.91個百分點;綜合賠付率56.81%，同比下降5.44個百分點;綜合費用率43.79%，同比上升6.35個百分點;直到3月，這一數據也并無明顯變化，綜合成本率99.16%，綜合賠付率58.14%，綜合費用率41.02%。 今年1月，也是第二批費改試點的開局之際，保險公司也許想借此抓住宣傳窗口期。綜合費用率上升，最主要原因是各家公司通過高額補貼來占據市場，其中補貼包括中介的手續費、業務員的激勵以及客戶的補貼等。 該人士舉例稱，由于部分4S店的新車用戶較多，從而形成較高的議價能力，保險公司不想放棄新車保單這一塊，就會抬高渠道費，山東甚至河北等個別地區，銷售渠道可獲得的返點甚至達到50%-55%。 行至今年3月，車險行業綜合成本率降至99.16%，理賠部門做了相當大的努力，上述大型財險公司車險業務人員也表示，今年以來，理賠工作尤其難做，這一塊比以往不斷趨嚴。上述管理層甚至直言，車險公司從未如此重視理賠這一環節，理賠的同事基本天天加班，領導層也在不斷施加壓力，因為這一環節已經決定了保險公司未來的命運。 盡管如此，目前大家的努力卻未得到各方的滿意，消費者、修理廠、配件商甚至保險公司，他們對于現狀都不滿意。首先是消費者，認為我交了1000元的保費當中，有三四百元是其他費用，這個費用對自身而言公平嗎?真正用于賠付的可能只有五六百元，消費者者不愿為其他費用買單，而修理廠同樣經營困難。保險公司收了保費之后，包括系統的建設、營銷的費用，最終發現自己也很難做到營利。 既得不到消費者的認可，保險公司也在掙扎的邊緣，除了大型險企中，人保等盈利水平提高，大部分保險公司凈利放緩甚至下降，2015年報告顯示，超九成險企的車險業務出現虧損。 服務無法與消費者支出匹配 上述不愿具名的保險研究學者表示，造成現在這種狀況，監管與機構都有責任，首先監管層沒有業外監管的權利，而且對于業務監管可能存在一些不到位的問題。 個別大型保險公司由于此前盈利水平較好，因此在營銷費用上更加財大氣粗，中小公司為了獲客，只能付出更高的成本，這也不難理解，為何車險公司的綜合成本率居高難下，費率市場化試點以后，行業的獲客成本進一步上升;另一方面則是保費的下降，長此以往，保險公司自然也將處在夾縫中生存，經營狀況堪憂。 如此一來，保險公司獲取的保費對應的服務無法與消費者支出匹配。 除了線下渠道以外，一些線上的平臺也開始參與車險整個鏈條，近年來包括車車、ok車險、最惠保等比價平臺進入人們的視線。 在張學輝看來，單純的比價，補貼在車險領域很難立住腳跟，因為購買車險是低頻事件，一年一次，通過補貼并不能增強客戶的黏性，最終還是取決于線下服務，凡是有理賠經驗的客戶都會發現，他們更傾向選擇服務方便、聲譽好的公司投保，車險的核心競爭力在于服務體驗，而不是單純的比較價格。 而如今，各路資本對于車險比價平臺分外冷靜。“比價只是開始的切入點，甚至是一個噱頭，最惠保已經轉型為交易服務平臺。”最惠保創始人陳文志表示，面對6200多億元保費，第三方互聯網平臺依然力量很弱，保費占比不及千分之一，甚至可以忽略不計。 傳統保險公司銷售渠道，不管是線下服務商，還是通過電話銷售、代理人銷售，都需要負擔巨大的銷售成本，總體的成本約占三成，由于車險又是相對標準化的產品，、人保、太保等多家公司很早就開始嘗試在互聯網上去直銷保險，互聯網車險也在快速增長，去年年底，32家經營互聯網車險的財險公司，保費達到716億元，而2012年這一數據僅為101億元。 “傳統的代理渠道流程很長，而且目前線下渠道競爭十分激烈，我們通過互聯網比價平臺，降低購買的流程，從另一角度而言，保險公司自身建立電銷、網銷營銷中心，投入很大，大量的重復建設，通過第三方的互聯網平臺也降低了保險公司的管理與營銷成本。”陳文志表示。 陳文志還補充道，搭建這樣一個平臺，是想讓業務員以及用戶有一個較好的詢價以及在線交易。比價不是最重要的，業務員很辛苦，而且不知道車險底價是多少，因為不同公司、不同地區的計算模型不盡相同，業務員需要通過不同保險公司問價，效率不高，而比價平臺的成立幫助這些人更好地在線比價以及交易。 一位公司創業負責人則認為，互聯網車險的發展一定不能局限在比價、購買這一環節，而是要將購買、理賠、其他服務垂直化，目前已經有科技公司在嘗試將線下服務的場景與各家公司的產品之間打通，用戶在選擇產品時將不再局限于價格的標準，同樣可以按照自己的需求，比如說服務網點的便利性等進行選擇。對此，張學輝建議，汽車行業比較特別，汽車后市場最好只抓一個點展開，要想進行打通布局，要么至少掌握客戶、要么掌握技術，要么掌握渠道，任何一端沒強有力的推動，在這個行業當中難有競爭力。 “現階段并不主要考慮盈利模式。”陳文志還指出，與各家公司合作方式也不盡相同，對于通過最惠保平臺交易的車險，平臺只是分享一小部分代理人的回報， 有了數據、用戶之后，平臺將不僅限于比價，而是想做更專業的事情，比如幫保險公司更好地進行風險選擇、制定風險準則，在理賠上幫助保險公司防欺詐，進行產品創新、產品研發等，甚至是與保險公司聯合開發市場需求不足的產品。 然而在比價平臺興起之出，也遭到一些保險公司的抵制，同樣是擔心這些網絡平臺客戶量增加以后，提高引流費用。對此，上述不愿具名的保險研究學者指出，車險以及其他行業很多人都想去顛覆別人，看好別人碗里的肉。但想要讓車險這個行業更健康地發展，只有協作。協作包括這種心態的平和，同業機構之間不僅是競爭，當然短期內這種狀態很難達成，這需要企業提升自身的責任意識，而不是單純地搶占市場，搞亂市場環境，也許接下來的競爭會讓一些公司死掉，而這種環境下同業的其他公司很難從這一過程中獲益。 頂層設計標準要先行 在上述財險公司高層看來，目前車險行業已經進入一個怪圈，比如打麻將，人們最終發現，玩牌的都虧錢，只有提供場所和服務的棋牌室賺錢，車險行業還不盡相同，保險公司(搭建系統以及提供服務)相當于棋牌室，最終卻要面臨虧錢。 整個車險的費用當中，有30%甚至更高是用作渠道費用。保險公司也曾想擺脫渠道的制約，但面臨業務增長的壓力，想要做大市場，只好委曲求全。然而，這種選擇似乎讓財險公司走入了一個死胡同，如今費率市場化仍在擴容，盡管賠付率有所下降，但競爭也在進一步加劇，導致渠道費用進一步提高，而整體上車險費率卻在下降。與此同時，在激烈的競爭中，保險公司為了占據市場，在核保環節不夠謹慎，這也是原因之一，如果投保環節寬松，理賠管理的成本自然會上升。 這一現狀能否破?銷售渠道方面，互聯網渠道或許值得進一步探索，將傳統車險切割為各種個性化場景去滿足不同消費者的個性化需求。除了保險公司的網銷以外，像BAT以及一些互聯網創業公司也在根據不同場景需求，對車險業務展開布局，未來或許會掀起波瀾。 對于保險公司而言，有必要加強風險選擇，避免一些道德風險事件，即本不該賠付的事件卻由保險來買單。上述互聯網保險公司創業負責人表示，未來我們除了要打通車險整個服務鏈，還要在發展中真正做到風險前置，在前端風險選擇中嚴格篩選。鼓勵公司進行精細化經營，同樣提高公司的業務質量，使公司經營管理更為高效。 事實上，早在2003年1月，第一次車險費率市場化開啟后，各家保險公司就將車險費率整體下調了10%-15%，有的保險公司費率的最高降幅甚至超過30%。讓車險整個行業虧損加劇，最終行業出臺的最低限價，才引導行業向健康的方向發展。不難想象，如果費率降到一定幅度，與之對應的必然是服務質量的下降，從而引發消費者不滿意，對于保險公司的口碑形成不利影響，新一輪的車險費率市場化如何避免歷史的重演，監管職責首當其沖。 在張學輝看來，目前對車險行業而言，頂層設計標準要先行，監管層只有制定統一的規則標準，加大業內監管的力度，才能使行業健康有序地發展。保險行業作為經營風險的特殊行業，具有社會管理職能，費率市場化的前提應有基礎費率，由行業提出。因此，費率要市場化要有基準的市場化，也要有社會管理的職能。 作為保險公司而言，同業機構找準定位，差異經營，各家公司最好根據股東業務及渠道特點，找準自己的定位，精細化經營。