起承轉合描述：：2018年的“開門紅”注定是中國保險史上的一個標志性事件。以銀保為主渠道的中小保險公司在“開門紅”一戰中遭受重創已是定局，大型險企的管理層亦焦灼于“開門紅”一戰。 　　銀保渠道之變 　　維持多年的銀保“1+3”模式，在2018年的“開門紅”中集體告破。 　　“今年的‘開門紅\’出現一個奇怪的現象，本來每個銀行網點都是‘1+3’，現在產品報備比較緊張，很多公司產品不過關批不下來，或者超季度限額，銀行情愿把\‘1+3’降為\‘1+2’，甚至是\‘1+1’。”一位壽險業資深高管如是說。 　　銀保合作“1+3”模式起于2010年11月1日，一份名為《關于進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知》的特急文件由銀監會下發至各地銀監局和商業銀行。叫停銀保駐點銷售，并且將銀保銷售“一對多”的合作模式限定在3家以內，商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。 　　而現在銀行暫時舍棄三家中一家甚至兩家名額的做法，也可表述為“實踐出真知”。 　　“保險監管規定了中短存續期產品與期交產品50:50的限額，但很多銀行還是傳統思路：一季度躉交沖量，二三季度做期交。今年很多銀行定的計劃還是一季度沖量，以非中短期的躉交為主，但有些保險公司在一周以內就把額度賣完了。”上述壽險業資深高管向媒體人解釋道，“有些保險公司一季度賣期交把銀行網點名額占下，后面可能沒有期交或者期交產品沒有競爭力，銀行這個名額就放在那里一年也不能賣多少。” 　　“以前‘1＋3’還覺得不夠，現在反而是空出來了。2017年以來監管政策逐步加強，銀行這樣做是要在一季度先做躉交，二季度再看，有躉交的公司不一定有好的期交。”上述人士告訴媒體人，“一家公司額度沒了，二季度看哪家公司產品不錯，保留‘一到兩個\’名額為以后的變化做準備。” 　　“銀行以前以躉交產品為主，躉交產品跟理財產品比較接近，銷售模式是一樣的，做期交對他們的銷售技能和銷售模式都是挑戰，銀行還處于摸索階段。”上述人士告訴媒體人，“從中長期看，銀行知道要往期交方向轉，問題在于基于上述挑戰，想做期交但短期內量上不去。銀行的領導層已經意識到這個問題，但要推動基層轉變銷售觀念和方法估計還要兩三年時間。” 　　據了解，一些期交銷售能力較強的銀行分行對保險公司在銀行產生的日均現金流量要求也很高。并且，最近幾年銀行理財產品的收益率也不斷提高，低于其理財產品收益的保險產品很難進入銀行，多數達到銀行準入條件的保險產品收益率在5%以上，這個給公司成本造成很大壓力。另外，基于銀行銷售模式的更新換代，對中小保險公司銀保渠道的培訓能力也提出了更高要求，原本收單、維護的功能要向專業的培訓技能轉變。 　　此外，上述50:50限額的說法，來自2016年12月30日保監會發布的《關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知》。該通知規定：“中短存續期產品季度規模保費收入占當季總規模保費收入比例不高于50%。” 　　但有保險公司資深人士向媒體人表示，上述規定在有些公司就是一紙空文。另有中小保險公司管理層人士指出，某些公司大規模沖破此限制，未來有被處罰的可能。 　　個險渠道的時間成本 　　今年折戟“開門紅”的不僅是銀保渠道，壽險代理人渠道的表現亦如是。 　　根據業內流傳的一份“開門紅”數據，2018年首周，保險公司總保費收入普遍負增長，負增長區間多為15%至20%，甚至負增長30%、50%的亦有出現。并且，期交保費并不理想。 　　一位業內人士分析，主要是134號文對產品第一次返還期限延長的影響。“個險代理人對產品形態的變化還不太適應，他們以前習慣講解高返或短期返還這種產品。現在突然要重新培訓、教育是有一定時間成本的。”該人士說。 　　一位在大型壽險公司從業十余年的保險代理人告訴媒體人，其所在區域營銷部門“開門紅”期間的任務量是3000余萬元，僅完成1000余萬元，其他營銷服務部門表現好的也是鳳毛麟角。 　　“我們很多營銷員，以前能出個二三百萬元，今年也就出幾十萬元、一百萬元左右。政策的影響立竿見影，老百姓沒有過去接著返錢的誘惑了。”上述代理人告訴媒體人。 　　“有個提法是‘增員年\’，最近幾年雖然一直在做增員，但今年力度更大。以前增員作為月度的計劃，現在是常態化了，開年這半個月分公司已經開兩次班了。”上述代理人告訴媒體人，“另外一個比較明顯的感受是，今年‘開門紅\’大單少了，我聽說的一個最大單是5年期交，每年交2000萬元。以往這種單子比較多，我們服務部也有。現在的感受是老百姓投資更多元化了，公司開始鼓勵出小單，多出單，以彌補大單的缺失。” 　　某險企管理層人士表示，去年銷售中短存續期產品較多的險企，今年負增長必定會比較嚴重。 　　實際上對于今年“開門不紅”的預期，業內早已有之，并且都提早布局。 　　“中國人壽從2017年11月18日開始做預售，以往比平安要晚，今年早了。”上述代理人告訴媒體人。 　　“今年的‘開門紅\’跟往年還真不一樣，2017年任務完成都比較好，知道產品監管從嚴后就開始備戰‘開門紅\’，平安在11月下旬就開始了，太保、太平等這些公司都在12月中旬全面展開。”一位業內資深管理層人士告訴媒體人。 　　截至2017年底，保險代理人數達806.94萬人，較年初增加149.66萬人，較年初增長22.77%。但多位業內人士對媒體人表示，代理人隊伍在壯大的同時，人均產能在降低。 　　此外，隨著科技的發展，代理人隊伍也迎來更大的挑戰。在互聯網時代，網銷成為所有保險公司發力的新渠道，與此同時獨立代理人、EA門店專屬代理等正在不斷推廣，專業機構也在借助互聯網渠道尋求新突破。近期市場傳出，最早引入傳統代理人制的友邦保險在中國臺灣地區削減人力，為專業機構的發展提供空間。 　　“客戶對銀行的信任度會在一段時間內還會延續，銀保渠道受到影響并不代表銀保渠道會消失，只是銀保渠道的發展到了一個轉型的關鍵時期，轉型好未來會有更好、更健康的發展。”一位銀保渠道管理層對媒體人表示，“我反而覺得，個險代理人渠道在將來會受到比較大的影響，各大公司都成立了自己的銷售公司，平安去年在其‘一賬通\’銷售其他保險公司產品，大家都在試水保險業產銷分離，這對降低銷售誤導、增加客戶選擇都有好處。” 　　慧擇提示：2018年壽險遭遇“最難開局”，究其原因，134號文對產品的限制、283號文對保險銷售端的治理都被放在了重要位置。同時，市場環境變化、去年的高基數也不可忽視。