編輯描述：：和訊保險消息 2018年1月20日，由新銳保險專業媒體《今日保險》、《保險贏家》聯合天津市濱海新區中心商務區共同舉辦的2018 保險中介高峰論壇暨于家堡論壇在天津開幕。來自業界的監管領導、權威學者、行業領袖、互聯網保險巨頭、知名險企高層等500多名代表參加本次會議。　　明亞保險經紀董事長兼總經理楊臣出席本次論壇并發表主題演講，他表示，保險中介目前面對的其實是個前狼后虎的處境，前面的狼就是保險公司的專屬代理人隊伍和兼業的銀保渠道，后面的虎是互聯網大咖。基于客戶需求和保險服務本身的特點，專業中介應該承擔專屬的顧問角色和定位，而不是一個的產品銷售渠道。　　　　　　以下為楊臣發言實錄：　　剛才朱教授提到了一個數字，2016年保險專業中介占的市場份額7.2%，施主任又提供一個數據，2017年保險專業中介市場份額占到了7.8%，這還是一個很大的飛躍，因為多少年保險專業中介市場份額起起伏伏，沒有太大的變化，一年時間，保險總量快速增長情況下還能達到這樣的成績非常得不容易，我也相信這也預示著專業中介還是有發展前景的，在座各位大部分是專業中介的朋友，也應該為自己的努力和成果感到高興。　　這個論壇的主題是，保險中介的轉型和升級，我也想和大家探討一下，我的題目是“追求專業服務的價值”，明亞保險經紀本身對專業經紀的理解和認識。　　1、我們理解保險經紀的定位。　　2、明亞為什么要做經紀人。　　3、明亞對保險中介轉型升級的一些想法和認識。　　保險中介的定位到底應該是渠道還是獨立的服務？剛才魏主席分享的觀點我非常同意，至少目前現狀來講，無論是客戶、保險公司、監管還是代理人，甚至專業中介自身大部分是把自己當成渠道的。簡單的售賣產品，爭取傭金，基于保險服務本身是有一些特點的，包括客戶的需求現在有四個方面的“不”：　　1、客戶不清楚自己應該買什么，保什么，保險到底能為客戶解決什么樣的問題；　　2、客戶不知道怎么去挑公司，挑產品，到底從哪個渠道買保險，公司的五大渠道到底什么渠道買對自己是更有好處的。　　3、我買了之后不知道定期維護更新，因為大部分客戶買的比較多的話，不知道買了什么，買的是什么狀態，我定期更新，或者定期把自己的信息和保險公司做交互，大部分人不知道，買完之后單子就扔在那兒。即使保險圈子和在座的各位，相信如果你買的產品足夠多的話，也很難清楚，也需要專業的人梳理。我們的一個同事是做電子商務的，電子商務新的產品出來的比較快比較多，一種是測試的需要，另外一種也屬于保險粉，經常有新的產品，特色產品買一份，而且產品實體保單都沒有，到最后他自己都搞不清楚，到底買了什么，有什么樣的保障，最終是什么樣的結果。相信在客戶層面這也是很大的問題。　　4、不知道出險了之后找誰，怎么辦？相關理賠過程當中有什么樣的注意事項。而保險服務的特點也決定了他需要自身的專家和管家，就是我們理解的專業顧問。專業的顧問首先是第三方顧問，而不是某個產品的銷售代表，只有站在客戶的角度才能真正幫他去想，幫他規劃。另一個專業的顧問也必須充分地溝通，了解客戶各方面的需求，站在他的角度幫他設計規劃，幫他設計個性化的產品，大家都知道，尤其針對我們個人來講，保險需求是非常個性化的，非常差異化的。　　當然，這個顧問還得能夠客觀地評價公司產品甚至于對于渠道的評價，這個顧問還得是能夠提供長期的專業支持和服務，因為保險通常一買就是20-30年的保障期，這樣的專業顧問必須得能長期持續，如果銷售或服務人員不能夠成為的話，就在行業里形成很多的孤兒單，這對用戶的服務體驗和品質都有非常大的影響。　　我們也認為，基于客戶需求和保險服務本身的特點，專業中介應該承擔專屬的顧問角色和定位，而不是一個的產品銷售渠道。　　二、明亞為什么做經紀服務。　　目前，絕大部分是針對機構服務的，車險和壽險大部分中介公司都是銷售公司的形式，明亞也是第一家一開始為個人提供首先服務公司，我們為什么堅持以經紀人做服務業務呢？我們有自身的考慮，只有經紀人才能真正體現出明亞的服務價值，最主要的是經紀人能獨立承擔責任，降低保險公司和客戶之間的信息不對稱，一方面保險產品相當復雜，特別是70、80家公司，每家都幾百款產品，客戶怎么挑怎么選，客戶其實并不知道他自己的保障需求是什么，因為有了經紀人，有了自己的專家和顧問，客戶搞不定的事情我們可以幫他搞定，客戶需要花很多時間才能搞明白的事情，我們可以更高效率提供給他相應的服務，這是解決保險公司本身的信息不對稱，尤其是中介站在客戶角度上和保險公司對等。保險公司也不見得完全了解客戶，因為核保風險，每個個體需要鑒別風險的。經紀公司在中間所能起到的作用是兩個層面的。　　對于保險公司來講，因為經紀公司獨立承擔銷售層面的責任，即使出現銷售誤導，也追不到保險公司，保險公司不需要為銷售行為負責，這需要中介公司代理行為承擔的責任是不一樣的。經紀公司履行責任過程中也有履行鑒別客戶的風險，對保險公司做深入的風險不對稱的客服。如果經紀公司在鑒別風險的過程當中有不恰當的行為，保險公司一樣可以追究經紀公司的責任。經紀人獨立的定位能夠很大程度上克服保險公司和客戶之間的信息不對稱。　　經紀人和客戶站在一起可以更好體現我們的專業價值，為客戶省時省力，對每個客戶來講，如果他想在多加公司里挑和選，包括哪個渠道買到合適的產品，能給他提供最好的服務，長久的服務，經紀人因為是他的專家，他的顧問，他可以實時做到客戶的省時省力省心省錢的，經紀人是做客戶的咨詢和服務，而不是簡單賣產品。保險公司代理人類似于藥廠的銷售代表，只負責賣藥，也只負責賣自己生產的藥。代理公司相當于藥店，他可以賣很多種藥，但沒有為客戶看病的職責，只是根據客戶的要求銷售這個藥就可以了。但經紀人得需要先通過醫生，先給客戶看病再給客戶看藥。經紀人本身對專業的要求更高，服務的定位更長期。從另一方面來講，也更有利與職業人本身的職業規劃和個人的成長。我們希望培養的經紀人能達到類似的終身職業，就像醫生、會計師做的越久越專業越有經驗越值錢，而不是單純的青春的職業，拼體力，拼新鮮的客戶的狀態。我們理解，只有經紀人才能真正體現專業服務的價值。　　明亞13年的努力也形成了一定的特點，偶爾也會聽行業里的朋友講，明亞是個另類，確實至少在目前的環境下我們還是會有一定的差異。　　簡單分享我們自己的特點，開放簽約，只要能簽保險公司就會盡量簽，能簽的產品就會盡量簽，但不承諾任何一家公司的業務量，尤其業務占比，這個選項是交給我們客戶，交給我們經紀人的，不會集中在一兩家公司的產品，也沒法承諾，包括和保險公司合作過程中也有說，具體在明亞你的產品能賣多少不完全取決于我，實際取決于你的產品，你的服務，你的品牌，另外一個層面，我們從很早開始，大家都知道，保險本身經營或者企業經營是需要專注的。我們從很早時候就開始實行業務的多元化，壽險、醫療險、團災險、卡單、意外險，只要客戶有需求的我們都會上，無論成本有多高，包括服務平臺的搭建，即使不掙錢的業務，只要客戶有需求，我們都會提供給經紀人，提供給客戶，主要的核心還是在于能夠體現經紀人本身深度挖掘客戶，深度服務客戶，包括長期服務客戶的價值。　　我們對于經紀人一直強調要有相應的標準作業流程，需要有需求分析，需要充分溝通客戶的需求，為客戶提供個性化、性價比方案，提供兩三種方案給客戶推薦。不能他直接上來，沒了解客戶之前就開始推薦產品。雖然中介公司利潤就很薄，尤其對于長期壽險來講，但我們還是會堅持長險客戶百分之百回訪，和客戶簽署協議，主動承諾我們的服務責任和附加值服務。明亞本身13年的發展，我們一直是以保障險為主，保障險占比始終最高，業務平臺和品質從來沒有反復過，最高時候保障險能達到整個保費結構的70%、80%。目前13個月的繼續率達到98.23%，25個月的繼續率96.65%，明亞越再保險市場競爭越充分的地方表現越好一點，我們的業務主要集中在一線城市，一線城市分支機構明確好于二三線城市，明亞一直堅持經紀人能夠簽署勞動合同，我們實行的是雙軌制。明亞算做人員管理第一家實施勞動合同管理的保險機構，也應該算堅持得最久的，魏主席在2007年也有指導過我們，對經紀人簽署勞動合同，我們現在已經有了一批簽無固定期限的勞動合同的經紀人。員工制的經紀人，我們年均收入已經高于60萬，至少目前的金融形勢下已經超過銀行和證券的銷售環節人員的平均薪資，在整個金融領域來講我們也有潛力吸引更優秀的野外人才。　　我們開放經紀人能做全國業務，全國招募，只要明亞經紀有機構的地方都可以發展團隊，做業務，雖然給后臺增加了很多的負擔，但我們還是需要培養每個經紀人都能有全國的意識，全面的經營措施。明亞日常經營部開早會，也不跳晨操，也不喊口號。保險行業一直倡導的一個理念是簡單、聽話、照做。我們對保險經紀的要求得是專業人士，得有自己的思路和想法，得有自己的觀點，不能即使公司說了這個產品好也得需要自己做相應的鑒別，我們希望培養的是能夠有自己價值觀，能夠有自己專業能力的，包括產品本身的培訓，都能夠盡量降低幅度，讓經紀人有自己學習的能力。　　我們還為客戶即使不在我這兒出單的客戶進行理賠復議，掙不到傭金和服務費也沒有關系，就是客戶在保險公司沒有得到合適的理賠，被拒賠或少賠的，通過我們專業的努力讓客戶獲得他合法的利益，這一點應該更體現我們作為專業人士的專業服務的價值，也能夠維護保險本身的信用。一批年輕的經紀人他們主要是做網絡經紀，網上獲取客戶，已經有部分經紀人在嘗試前端的收費。一直以來，我們雖然是醫生，但有個比較尷尬的事兒，主要還是靠藥品的回扣去活著。我希望，未來某一天通過前端收取客戶服務費獲得我們專業價值的體現。當然，這有賴于市場和監管環境的進步和轉變。　　三、我們對保險中介轉型升級的看法。　　我們認為，保險中介應該是專業人士提供專業服務，而不是簡單的銷售渠道。前段時間，圈子里流傳，臺灣友邦800個代理人全部轉到保險中介，渠道轉變的窗口是不是來了？我認為，在大陸市場窗口變現的時間還遠著呢，友邦這個故事不會很快在大陸上演。我們現在面對的其實是個前有狼后有虎的處境，前面的狼就是保險公司的專屬代理人隊伍和兼業的銀保渠道，兩者非常強大，并保持強勁的增長勢頭。后面的虎是互聯網大咖，下午的論壇會詳細說到，包括在座也有專業做互聯網的中介公司。剛才魏主席也有分享，互聯網業務里，中介占的份額是越來越高的，互聯網大咖對傳統的中介還是敲響了非常重的警鐘。這樣的市場環境下，到底我們應該怎么做？簡單的渠道可能價值會越來越小，包括朱教授剛才所分享的傭金到底是越來越高，這樣的環境其實不是個健康的市場。　　我們認為，專業中介需要用網絡和技術武裝自己，無論是大數據、人工智能都不可怕，只要我們能夠善加運用都能拓展我們的能力，提高我們的效率，真正提供一站式的專業服務，包括成為專家、客戶依賴的，成為客戶不僅在專業上，甚至心理上都能依賴的專家型顧問，家庭醫生這樣的角色。我相信，只要有這樣的定位，這樣的能力，我們不用懼怕互聯網保險，因為保險是人的生意，而機器要么是冷冰冰的，要么就是發熱發的很快，就變成泡沫了。而只有專業的人才能夠提供適合客戶去擁抱的溫度。　　明亞本身也有新經濟的理想。魏主席上午也在說，全國在賣的1萬多款產品依然會有客戶遇到保險需求時找不到匹配的產品，這是最大的風險，現在已經可以為客戶定制保險，就像勞合社為大型商業組合保險做的工作以外，希望我們以后能做線上勞合社，為客戶定制相應的保險，精準地契合他的需求，精準地制定它相關的費率，到了那一天，我們才可以真正稱自己是客戶的保險經紀人，相信到了那一天，保險經紀人也能夠成為大學生所向往的時尚職業，至少在行業的影響力，社會心目當中的地位保險經紀人能逐漸取代代理人的概念。　　在座的各位都是同仁和同行，因為這個行業很小，才占7.8%的份額，都能夠攜手一起成長，大家創新進取，讓保險專業中介的春天能早一點到來。謝謝各位！